Programa Intensivo de Vendas para Transportadoras e Operadores Logísticos - Módulo I, II e III 20/04/2017 - SP
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Início: 18/04/2017

Término: 18/04/2017

Horário: das 08h00 às 20h00

Valor: R$900,00

Local: Hotel Green Place Flat


Módulo I – "Planejamento Estratégico de Vendas –

Ponto de Partida para Vender MAIS e MELHOR"

 

 

A quem se destina?

 

Proprietários, Diretores, Gerentes, Supervisores e Executivos de Vendas em empresas prestadoras de serviços em logística e transportes.

 

Também indicado para profissionais de outras áreas diretamente relacionadas com o Departamento de Vendas como Customer Service (Serviço ao Cliente), SAC, Telemarketing, Administrativo de Vendas, etc.

 

Por que participar?

 

Trata-se de um programa intensivo de vendas, customizado para a realidade das Transportadoras e Operadores Logísticos no Brasil, voltado exclusivamente ao tema do planejamento estratégico de vendas, com módulo voltado exclusivamente às técnicas para abordagem e conquista de novos Clientes, que passa pela superação de diversos desafios ao longo de todo o ciclo de venda dos serviços de logística e transportes e com um módulo dedicado à etapa de Pós-Venda.

 

Estratégias comerciais bem-sucedidas, profissionais motivados e tecnicamente capacitados, proporcionam às empresas de logística e transportes um maior volume de vendas e lucratividade e garantem a sua sobrevivência e crescimento no longo prazo.

 

Carga-horária do curso: 12 horas em um único dia.

 

Quantidade de Vagas: apenas 25.

 

O curso apenas será realizado com o número mínimo de 15 participantes.

 

Local e data de realização dos cursos:

 

São Paulo, SP

 

Data: 18/04/2017 (terça-feira), das 08:00 h às 20:00 h.

 

Local: Hotel Green Place Flat - Rua Dr. Diogo de Faria, 1201 – Vila Mariana – telefone: (11) 5081-9150

 

Maiores informações no link abaixo: http://www.greenplaceflat.com.br/

 

Consulte opção para curso in-company na sua empresa ou no sindicato de transportes no qual é associado, a partir de um pool de empresas.

 

 

Programa do Módulo I:

 

Panorama do Mercado de Prestação de Serviços Logísticos e Transportes (PSLTs)

 

1.     Panorama Atual do Mercado

2.     Direcionadores Estratégicos do Mercado de Logística e Transportes

3.     Análise do Ambiente de Negócios e Mercados Potenciais

4.     Tendências no Mercado na Prestação de Serviços em Logística e Transportes

 

Planejamento Estratégico de Vendas em Transportadoras e Operadores Logísticos

 

1.     Pilares para a Excelência na Gestão Comercial

2.     Importância do Planejamento Estratégico de Vendas para as Empresas de Logística e Transportes

3.     Barreiras para a Implantação do Planejamento Estratégico de Vendas nos Prestadores de Serviços Logísticos

4.     Conceitos relacionados ao Planejamento Estratégico de Vendas aplicados às Transportadoras e Operadores Logísticos

a.     Levantamento de Dados do Mercado

b.     Análise Interna e Externa

c.     Identificação dos Mercados e Clientes Potenciais

d.     Dimensionamento do Potencial de Mercado

e.     Estratégias de Negócio para as Empresas de Logística e Transporte

§  Estratégias de Custo

§  Estratégias de Diferenciação

§  Estratégias de Especialização

f.      Abordagem para a Segmentação de Mercado

§  Segmentação por Semelhança

§  Segmentação por Diferença ou Complementaridade

g.     Plano de Vendas

§  O que Vender?

§  A Quem Vender?

§  Quanto Vender?

§  A que Preço Vender?

§  Quando Vender?

§  Quem Vende?

§  Como Vender?

5.     Roadmap (Passo a Passo) para a Implantação de um Plano Estratégico nas Empresas de Logística e Transportes

6.     Exemplos de Empresas Bem-Sucedidas no Planejamento Estratégico na Prestação de Serviços em Logística e Transportes

7.     Exercício Prático

 

Módulo II:

 

Ciclo de Vida na Venda de Serviços em Logística e Transportes

 

1.     Ciclo de Venda dos Serviços Logísticos

a.     Planejamento Estratégico de Vendas

b.    Prospecção e Qualificação de Clientes

c.     Definição da Estratégia de Abordagem e Apresentação da Empresa para os Potenciais Clientes

d.    Relacionamento com os Clientes

e.     Apresentação da Proposta Técnica e Comercial e Negociação com o Cliente

f.     Pós-Venda

2.     Ações-Chave ao longo do Ciclo de Vendas

3.     Postura do Vendedor em cada Etapa do Ciclo de Venda de Serviços Logísticos

4.     Principais Erros Cometidos pelos Vendedores

5.     Prospecção e Qualificação de Clientes

a.     Identificação de Clientes Potenciais / Fontes de Prospecção

b.    Atitudes de Prospecção

c.     Critérios para a Qualificação de Clientes

6.     Agendamento das Visitas e Abordagem aos Clientes

a.     Técnicas de Abordagem

b.    Preparação para a Visita e Regras de Conduta

c.     Tipos de Clientes

d.    Tipos de Perguntas (Abertas e Fechadas)

e.     Modelo SPIN (Perguntas de Situação, Problema, Implicação e de Necessidade de Solução)

f.     Tipos de Objeções e Estratégias para a Superação das Objeções

g.    Como Vender Valor Agregado e Distanciar da Guerra de Preços

h.     Técnicas de Rapport para a Venda Eficaz

7.     Relacionamento com Clientes

8.     Apresentação da Proposta Técnica e Comercial

a.     Tipos de Demonstrações e Formatos

b.    Realização das Apresentações

c.     Modelo de Proposta Técnica e Comercial para Transportadoras e Operadores Logísticos

d.    Dicas Importantes

9.     Negociação

a.     Técnicas para a Negociação

b.    Modelo Ganha-Ganha

c.     Tipos de Negociadores

10.  Fechamento

a.     Sinais de Compra ou de Resistência

b.    Técnicas para Fechamento (por concessão, por similaridade, emocional, por limitação de escolha, etc.)

 

Ferramentas para a Gestão da Rotina da Área Comercial

 

1.     Importância da Gestão Comercial nas Empresas de Logística e Transporte

2.     O Esforço "Inútil" de Vendas

3.     Administração do Tempo na Rotina dos Profissionais da Área Comercial

4.     Ferramentas para a Gestão Comercial

a.     Check-List para Qualificação dos Clientes

b.    Revenue Assurance ou Garantia da Receita

c.     Pipeline Report (Funil de Vendas)

d.    Aplicação da curva ABC à gestão comercial

e.     Tratamento para Clientes Perdidos e Vendas não Realizadas

f.     Indicadores de Desempenho e Metas na Gestão Comercial

·         Metas Meio

·         Metas Fim

·         Melhores Práticas de Mercado

 

 

Remuneração da Equipe de Vendas ao Longo do Ciclo de Venda

 

1.     Modelos de Remuneração da Equipe de Vendas

a.     Foco na Parcela Fixa

b.    Foco na Parcela Variável

2.     Prós e Contras de cada Modelo

 

Módulo III:

 

Técnicas para a Ampliação de Vínculos e Aumento das Vendas

 

1.     Importância do Pós-Venda no Relacionamento entre Embarcadores e Prestadores de Serviços Logísticos

2.     Mandamentos do Pós-Venda

3.     Cálculo do Potencial Adicional de Vendas com o Pós-Vendas

4.     Escala de Prioridades para Direcionamento dos Esforços no Pós-Venda

5.     Passo a Passo do Pós-Venda:

a.     Ciclo de Venda dos Serviços Logísticos

b.    Rotina Comercial no Pós-Venda

c.     Administração do Tempo na Rotina dos Profissionais da Área Comercial

d.    Postura do Vendedor ao longo do Pós-Venda: o Consultor Técnico

e.     Principais Erros Cometidos pela Equipe de Vendas no Pós-Venda

6.     Abordagem aos Clientes no Pós-Venda

a.     Técnicas de Abordagem

b.    Visitas de Manutenção x Prospecção de Novos Negócios

c.     Preparação para as Visitas e Regras de Conduta

d.    Como Lidar com os Diferentes Tipos de Clientes

e.     Tipos de Perguntas (Abertas e Fechadas)

f.     Lidando com Objeções a Novas Vendas:

·         Tipos de Objeções

·         Estratégias para a Superação das Objeções

·         Como Vender Valor Agregado e Distanciar da Guerra de Preços

7.     Técnicas para o Fechamento de novas Vendas no Pós-Vendas

8.    

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